[经营攻略]对付淡季的办法

鲜花拍卖一元起 　　　山东济南袁乃夫花艺中心的袁乃夫6月新开了一家花店，就在家乐福大型超市地下一层新开的花卉市场内。超市人气足，花店也沾了光。利用淡季花价低的特点，近两个周末，袁乃夫特意做了一些成本只有十几元的小花束，拿到超市前面的广场上去拍卖，“花束拍卖一元起价！”这样的吆喝声每次都吸引好多人围观。“10元！”“20元！”“30元！”有许多消费者本来就对鲜花认识不足，没想到鲜花能这么便宜，一下就来了兴趣，大家争抢起来还挺热闹，有时候做好的花束一会儿就拍卖完了，花店干脆把一扎一扎的“原装”花材也补上去。两次拍卖，花店每天的进账都能有七八千元。袁乃夫说，看这种势头，拍卖一定得延续整个淡季才行。　　串行互送代金券 　　新疆乌鲁木齐花无缺花店的经理张尧眼看生意一天天淡下去，心里也很着急。所幸自己的长项就是交友广泛，开美容院的、开火锅店的……朋友一大帮，大家凑在一起一讨论，干脆优势互补，互相推荐客户。每个人都印了一些能在自己店里消费三五十元的代金券，然后互相交换，分别将别人店里的代金券发放给自己的客户，这样一来，每个人的潜在客户不就多起来了吗？对张尧来说，这个办法挺管用的，有时他接到了大的订单，一看恰恰就是那些拿到了代金券的消费者，对方本来没有鲜花消费的习惯，但这次觉得既然有优惠，又何妨尝试一把呢！　　包月服务和送花员推销 　　温州朵朵鲜鲜花连锁机构下的花店多，营业面积又大，淡季到来似乎格外难熬。然而总经理诸秀玲利用自己供货、人员配送的优势，推出了“包月”服务，使经营变得柳暗花明。 　　“朵朵鲜”有个客户中心，平时保留了大量的客户档案，诸秀玲让员工筛选出那些送花率和收花率都比较高的客户，确定为目标客户群。为了不显得冒昧，员工先以收集意见和建议为由给他们打电话，如果聊得很顺利，就会接着询问对方夏季是否有鲜花消费的打算。当得到肯定的答复后，客户中心的人员就会登门拜访，拿出一张夏季包月送花的目录表，上面有两百元、三百元、五百元等不同的消费档次，每个档次又有多种鲜花组合。顾客选中哪个，花店就会每周上门送一次花。温州人消费水平较高，生活又比较忙碌，“省心式”消费本身就受欢迎，何况花店是有目的地出击。接受“包月”送花的客户在短短半个月内就达到了30多家，这使花店刚进入淡季就有了一笔不小的固定收入。 　　通过参加各种企业家协会的培训活动，诸秀玲还意识到，送花员是花店与客户交流的一个重要窗口，通过送花员对客户进行再次推销，事半而功倍。自己店里在淡季也有一些早已预定的送花业务，为何不尝试一下送花员的再次推销呢？于是她特意把送花员组织起来进行了营销专业知识培训，指导他们在送花任务完成后，怎样与客户多交流，怎样巧妙地表现自己的鲜花护理与花艺知识，怎样向客户传递店里的促销信息。一个简单的推销意识，一些细小的推销技巧，却实实在在地帮助“朵朵鲜”赢得了一些淡季的回头生意。（ 佚名）